Structurer une stratégie de croissance externe, en partant de zéro. La semaine dernière, je discutais avec un directeur M&A qui a rejoint une entreprise il y a 3 mois pour piloter sa croissance externe. Il m'a partagé sa méthode pour structurer son approche et lancer son deal flow. En trois point 👇 1) Définir une cible claire Il a identifié 3 types de cibles stratégiques, chacune sur son marché, mais à un niveau différent de la chaine de valeur. Puis il les a priorisées : Prio 1, Prio 2, Prio 3. Aujourd'hui, il concentre ses efforts de prospection uniquement sur les Prio 1 celles qui correspondent aux objectifs stratégiques des 5 prochaines années du Groupe. Mais il reste à l'écoute des opportunités sur les Prio 2 et 3. 2) Générer du deal flow Il a lancé deux moteurs d'acquisition : - La prospection directe (téléphone, email, courrier) sur les cibles Prio 1 - L'apport d'affaires via les brokers, banques d'affaires et réseaux locaux pour toutes les priorités. Il travaille par région. Pour chaque région, il passe une semaine sur place : - Rendez-vous avec toutes ses cibles pré-qualifiées - Visite des banques d'affaires et brokers locaux - Rencontre avec les syndicats professionnels et fédérations du secteur. Selon lui, une approche très locale lui apporte un meilleur accueil des dirigeants et acteurs qu'il rencontre. 3) Mettre en place un CRM rigoureux Avant même de lancer ses premières campagnes, il avait déjà identifié et intégré plus de 300 entreprises cibles dans son CRM. Toutes les interactions sont tracées : Prospection directe, retours des apporteurs, détail de tous les échanges L'idée n'est pas seulement de suivre les deals, mais de construire une vraie cartographie dynamique de son marché. Sa prochaine étape : améliorer sa méthode de sourcing et optimiser ses taches répétitives et manuelles, améliorer la qualité de ses bases d’enrichissement d’email et téléphone… et enfin aller plus vite ! Mais ces prochaines étapes, je vous en parlerai plus tard 👀