Comment structurer sa génération de deal flow pour son build-up / sa croissance externe 👇 Il y a deux mois, j’ai fait l’exercice pour un build-up qui venait d’achever sa première acquisition. La prochaine étape : réussir la reprise et préparer les suivantes. Ils avaient un CRM de cibles potentielles qu’ils maintenaient sur Excel, une liste d’entreprises avec qui ils avaient échangé par le passé dans une table, et une note des échanges dans une colonne. Nous avons mis en place le modèle suivant : 1. Regénération de la liste de cibles - Utilisation de Forge Source pour lister des entreprises correspondant à leur cible : Entreprises de Services Spécialisés en France. - Pour chaque entreprise, enrichissement des données : site web, LinkedIn, données financières, bénéficiaires effectifs, dirigeants, email, compte LinkedIn, numéro de téléphone. - Intégration de l’ensemble de ces entreprises et des interactions passées dans un CRM (HubSpot dans notre cas). - Notation des entreprises de Tier 1 à 3 selon notre intérêt. 2. Mise en place d’une veille - Automatisation de la veille sur les entreprises Tier 1 et 2 en surveillant quotidiennement leurs actualités administratives (via Bodacc, Infos légales…). - Suivi des mouvements dans l’effectif, le management et les recrutements. - Pour le Tier 1, automatisation d’une veille sur l’actualité : création d’un flux RSS pour suivre les mentions en ligne de ces entreprises. 3. Structuration de la prospection - Création d’une adresse email chauffée, d’une landing page et de séquences d’emails adaptées pour assurer une bonne délivrabilité. - Lancement de la prospection selon plusieurs intents : actualité récente de l’entreprise (moins d’un mois), anniversaire du dirigeant clé, géolocalisation en prévision d’un voyage dans le secteur, ou encore via des relations en commun. - Tous les échanges (courrier, téléphone, emails) sont référencés dans le CRM et permettent de catégoriser les dirigeants et de concentrer les efforts sur ceux susceptibles d’entrer en discussion de cession. Est-ce que tout est automatisé ? Pas encore. Un analyste actionne les leviers en fonction de ses objectifs, de son temps et des intentions détectées chez les entreprises. Garder un humain dans la boucle permet d’améliorer la qualité de la prospection. Résultat : en 2 mois, le modèle est passé de 2 à 8-10 rendez-vous sérieux par mois avec des entreprises Tier 1 et 2. Et la méthode continue de s’améliorer grâce aux retours des dirigeants. Ces derniers mois, j'ai accompagné les professionnels du M&A, des Search Funds et les entreprises qui structurent leur croissance externe pour améliorer leurs méthodes. Si vous souhaitez comparer ou améliorer vos process, discutons en !